Seingat saya sejak sebuah perusahaan distribusi farmasi terkenal di Asia mendirikan perusahaan yang menyediakan jasa untuk mempromosikan produk-produk perusahaan farmasi, maka sampai sekarang sudah banyak perusahaan lokal sejenis menyediakan jasa yang sama. Perusahaan ini jelas bukan berfungsi sebagai distributor, tetapi merupakan perusahaan layanan promosi bagi perusahaan farmasi.
Tentu saja ada beberapa pertimbangan sebuah perusahaan farmasi memutuskan untuk meng-“outsource” produknya untuk dipromosi kepada perusahaan layanan tersebut. Selain produk tua dengan growth minim dan cenderung turun, yang pasti faktor biaya merupakan alasan utama.
Adanya layanan “outsourching” memunculkan kategori sales force di perusahaan farmasi. Ada yang disebut Dedicated MR (DMR) yaitu sales force dengan status karyawan ‘full’ pada perusahaan farmasi tersebut dan mendedikasikan seluruh waktunya untuk mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu di perusahaan itu. Kemudian ada Outsourced MR (OMR), dengan status karyawan berbasis kontrak atau full pada suatu perusahaan layanan farmasi, dan hanya mempunyai kapasitas terbatas ketika mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu dari perusahaan farmasi yang dilayaninya.
Ada pro dan kontra dalam mempertimbangkan dan memutuskan model sales force. Dedicated MR (DMR) jelas mempunyai loyalitas tinggi terhadap perusahaan dan produk yang dijualnya, tetapi menjadi lebih mahal karena harus membayar gaji dan benefit penuh. Sedangkan dengan Outsourced MR (OMR) biaya total lebih rendah, namun sales force harus menjual banyak ragam produk dari berbagai perusahaan yang dilayaninya. Sudah menjadi hukum alam orang sales, bahwa umumnya mereka akan memprioritaskan produk yang lebih mudah atau lebih menarik untuk dijual. Oleh sebab itu, biasanya pihak prinsipal memberikan insentif tinggi yang berkorelasi dengan pencapaian sales, artinya semakin banyak penjualan semakin banyak uang yang akan didapat oleh Outsourced MR tersebut.
Sebenarnya bagaimana sebuah perusahaan farmasi menghitung korelasi biaya dan sales dalam mengambil keputusan untuk meng-”outsource”-kan produknya untuk dipromosikan oleh pihak ketiga?
Dibawah ini adalah salah satu cara untuk menjawab pertanyaan diatas.
Misalnya: diasumsikan sebuah perusahaan A mempunyai produk dengan penjualan 5 Milyar dan biaya DMR 600 juta ditambah 4% biaya insentif. Kemudian ketika bertemu dan berdiskusi dengan pihak ketiga, biaya OMR sebesar 10% biaya insentif dan biaya administrasi 175 juta.
Kita akan melihat korelasi biaya tetap dan biaya variable (sebut biaya total Y) sebagai fungsi dari penjualan (X)
Untuk DMR akan mendapatkan persamaan YDMR = 0,04x + 0,6
Untuk OMR akan mendapatkan persamaan YOMR = 0,1x + 0,175
Titik temu dua persamaan tersebut yaitu YDMR = YOMR adalah Titik Nilai Sales Impas (TNSI) dengan biaya yang sama. TNSI ini yang akan dijadikan patokan.
TNSI : 0,04x + 0,6 = 0,1x + 0,175
: 7,08
Jadi total biaya akan sama jika nilai sales adalah 7 Milyar
Tentu saja ada beberapa pertimbangan sebuah perusahaan farmasi memutuskan untuk meng-“outsource” produknya untuk dipromosi kepada perusahaan layanan tersebut. Selain produk tua dengan growth minim dan cenderung turun, yang pasti faktor biaya merupakan alasan utama.
Adanya layanan “outsourching” memunculkan kategori sales force di perusahaan farmasi. Ada yang disebut Dedicated MR (DMR) yaitu sales force dengan status karyawan ‘full’ pada perusahaan farmasi tersebut dan mendedikasikan seluruh waktunya untuk mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu di perusahaan itu. Kemudian ada Outsourced MR (OMR), dengan status karyawan berbasis kontrak atau full pada suatu perusahaan layanan farmasi, dan hanya mempunyai kapasitas terbatas ketika mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu dari perusahaan farmasi yang dilayaninya.
Ada pro dan kontra dalam mempertimbangkan dan memutuskan model sales force. Dedicated MR (DMR) jelas mempunyai loyalitas tinggi terhadap perusahaan dan produk yang dijualnya, tetapi menjadi lebih mahal karena harus membayar gaji dan benefit penuh. Sedangkan dengan Outsourced MR (OMR) biaya total lebih rendah, namun sales force harus menjual banyak ragam produk dari berbagai perusahaan yang dilayaninya. Sudah menjadi hukum alam orang sales, bahwa umumnya mereka akan memprioritaskan produk yang lebih mudah atau lebih menarik untuk dijual. Oleh sebab itu, biasanya pihak prinsipal memberikan insentif tinggi yang berkorelasi dengan pencapaian sales, artinya semakin banyak penjualan semakin banyak uang yang akan didapat oleh Outsourced MR tersebut.
Sebenarnya bagaimana sebuah perusahaan farmasi menghitung korelasi biaya dan sales dalam mengambil keputusan untuk meng-”outsource”-kan produknya untuk dipromosikan oleh pihak ketiga?
Dibawah ini adalah salah satu cara untuk menjawab pertanyaan diatas.
Misalnya: diasumsikan sebuah perusahaan A mempunyai produk dengan penjualan 5 Milyar dan biaya DMR 600 juta ditambah 4% biaya insentif. Kemudian ketika bertemu dan berdiskusi dengan pihak ketiga, biaya OMR sebesar 10% biaya insentif dan biaya administrasi 175 juta.
Kita akan melihat korelasi biaya tetap dan biaya variable (sebut biaya total Y) sebagai fungsi dari penjualan (X)
Untuk DMR akan mendapatkan persamaan YDMR = 0,04x + 0,6
Untuk OMR akan mendapatkan persamaan YOMR = 0,1x + 0,175
Titik temu dua persamaan tersebut yaitu YDMR = YOMR adalah Titik Nilai Sales Impas (TNSI) dengan biaya yang sama. TNSI ini yang akan dijadikan patokan.
TNSI : 0,04x + 0,6 = 0,1x + 0,175
: 7,08
Jadi total biaya akan sama jika nilai sales adalah 7 Milyar
Perhatikan grafik diatas : Pada titik sales dibawah 7 Milyar , total biaya DMR akan lebih mahal dari OMR, dan sales diatas titik tersebut total biaya OMR akan lebih tinggi dari DMR.
Sehingga pada tingkat sales sekarang ini yakni 5 Milyar, keputusan perusahaan A untuk meng-”outsource” dengan kondisi 10% biaya insentif dan Rp. 175 juta sebagai biaya administrasi adalah tepat dan dapat dipertanggung jawabkan.
Tentu saja pertimbangan lain harus tetap diperhatikan seperti kapasitas MR yang ada, skala prioritas dari produk, rencana portofolio dimasa depan dan pertimbangan strategis lain.
