E-detailing - Siapkah Kita?

Saat negara maju sudah bergerak kearah e-detailing. Negara kita masih berkutat dengan „cara lama“ dengan berbagai kendalanya, termasuk diantaranya tidak tahu cara yang paling efektif dari cara konvensional tersebut.

Barangkali kita sudah tahu dan mahfum tentang kualitas detailing MR kita. Berbagai istilah baru bermunculan untuk seseorang yang secara professional disebut Medical Representatives dengan “tukang obat”, yang nawarin obat ke kastemer, pemburu tanda tangan kastemer. Istilah tersebut sering kita dengar dari pasien yang melihat MR kita duduk, mengantri menunggu giliran di tempat praktek kastemer, hanya untuk suatu kunjungan yang berlangsung antara 20 detik hingga hitungan menit.

Wah saya biasanya tidak bisa menerima kalau MR perusahaan saya disebut demikian. Bayangkan kalau kita merekrutnya, melatihnya membuat simulasi detailing dengan benar, menghabiskan sekian juta hingga siap dilapangan, ternyata hanya disebut pemburu tanda tangan kastemer.

Harus diakui memang, semuanya mungkin tidak jauh dari warna umum industri health care kita, warna umum industri farmasi yang merespon warna dari para penentu penulis resep. Walau demikian warna apapun itu, merupakan perpaduan dari warna-warna yang ada. Saya hanya akan membahas satu warna yang seharusnya menjadi dominan dan berlaku universal, yaitu detailing yang seharusnya atau idealnya termasuk diantaranya mengutip 2 artikel tentang cara modern dari detailing : e-detailing

Sebut saja di Amerika atau yang dekat Australia, yang sistimnya memungkinkan MR detailing yang sesuai dengan yang diajarkan, bahwa seorang MR menyediakan input edukasi yang berharga bagi kastemer. Walaupun MR juga merupakan orang sales, yang mempunyai tujuan utama mendapatkan penjualan, tetapi tidak harus mengklaim hal yang tidak realistis dari produknya untuk menciptakan penjualan.

Proses sales harusnya merupakan proses komprehensif seperti terlihat dalam figure dibawah ini


Seberapa banyakkah MR kita melakukan process sales ideal seperti diatas. Apakah setiap point sales yang didapat merupakan feedback dari proses ini?

Untuk dapat melakukan tugasnya dengan baik, seorang MR dibekali material marketing yang semuanya didesain untuk satu tujuan : untuk menjual produk! Materi tersebut termasuk materi untuk melakukan kinjungan face to face dengan kastemer dapat berupa :
Detail Aid (sales Aid)
Leave behinds
Product information sheets
Brand reminders

Kenyataannya di Indonesia kita sering melihat MR hanya menyiapkan Call Card, sambil berjalan bersama kastemer di lorong rumah sakit. Entah karena Product Manager (PM) yang harusnya menyiapkan materi tersebut tidak membuat, atau terlambat dibelakang jadwal siklus detailing atau budget sudah habis, lebih ekstrim lagi PM berpendapat semua itu useless (dia tidak sadar bahwa dia juga useless). Tetapi kenyataannya lagi di Indonesia material tersebut hanya menjadi tumpukan sampah daur ulang rumah sakit, klinik atau tempat praktek kastemer.

Materi tersebut diatas adalah salah satu dari sekian proses sales, yang menurut saya merupakan tahap penting, tahap dimana memberikan kastemer bukti tentang keunggulan atau manfaat produk kita serta jawaban atas kebutuhan dan atau keberatan kastemer. Pertanyaannya adalah apakah kualitas isi informasi dari material tersebut jelek sehingga dibuang atau memang minimnya minat ilmiah dari kastemer kita. Atau dua-duanya. Wallahualam… setahu saya belum pernaha ada survey tentang ini

Coba jika ada sebuah survey untuk menjawab pertanyaan apakah yang paling disukai kastemer dari materi yang diberikan melalui detailing MR jawaban yang disediakan dari ektrim tidak perlu hingga penting serta media yanag terbaik, mungkin akan lebih mengefisienkan atau paling tidak memberikan arah kepada kita dalam usaha detailing yang lebih efektif dan efisien.

Cobalah bercermin dari survey yang dilakukan di Amerika dan Canada yang saya ambil dari situs tertentu dibawah ini mengenai e-detailing.

Setahu saya hanya ada sedikit perusahaan di Indonesia yang telah melakukan e detailing baik di tingkat MR maupun tingkat manajer level pertama. Mereka dibekali oleh laptop lengkap dengan semua materinya.

Seize the “e” day.
Author: Lisa Roner,

The signs are clear: e-detailing, e-sampling – e-technologies in general – are something doctors are interested in and that the pharma industry can use to build stronger physician – and even patient relationships.
The online survey to date has 380 physician and medical professional respondents from the US and Canada. It’s no surprise that just more than 41% of those are OB-GYN physicians. The remaining respondents classify themselves as other medical professionals (36%), general and family practitioners (nearly 8%), residents and med students (5%), other MD specialists (4.5%) and other maternal fetal practitioners (5%).

Among the respondents, nearly 46% say they find themselves spending less time than in the past talking with pharma reps, while nearly 33% say they spend about the same amount of time they have in the past. More than 14% say they don’t see pharma reps at all.

Just over 50% say they have never participated in an online detail. Of those, 31% say they are interested in doing so, however.

When asked how they would most prefer to receive drug and product information, 43% cite the Internet with an option to request a face-to-face rep visit or samples. Twenty-six percent (26%) say they prefer face-to-face visits only, while 12% say they prefer the Internet only. Still others say they would like to use the Internet with an option to enter a real-time chat with a rep (9%) and a final group prefers the Internet with a phone-in number (9%).

Many medical professionals (34%) report they would need no enticement to participate in an e-detail if they are interested in the product, but an equal number say a coupon toward a free medical book or merchandise of less than $15 would be an adequate enticement.

The most important features (multiple answers allowed) of an e-detail according to survey participants are: the ability to get information at their own convenience (84%), the ability to find out about new treatment options (79%), the ability to get feedback and questions answered by the manufacturer (60%), the ability to get supporting opinion leader advice about the product (50%) and the ability to request a face-to-face rep visit (41%).

Among those surveyed, 53% say they would like to get more product information delivered via the Internet in the future. However, 34% say online details should support but not replace face-to-face details.

It’s clear that doctors see a role for e-detailing and other e-communication and service technologies in pharma’s future.

Maximizing sales effectiveness with e-detailing

Technology is quickly changing the pharma industry’s approach to both sales and marketing. And E-detailing is just one breakthrough that promises to improve customer relationships and reduce costs.

At eyeforpharma’s recent 5th Annual Marketing ROI for Pharma Congress in Amsterdam, Marianne Anderson, marketing manager for Pfizer in Denmark, outlined the results of an e-detailing pilot her group completed in conjunction with Boehringer Ingelheim to promote Spiriva. The pilot, she says, has given the group an enticing glimpse of the increases in effectiveness that can be gained when reps are empowered with e-tools for detailing.

In Denmark, like most other countries, Anderson says, sales reps are having a tougher time getting time with physicians and seeing fewer than ever before. And that she says pushed Pfizer and Boehringer to pursue the e-detailing pilot for Spiriva.

“We had some basic concerns and issues to address,” Anderson says. “First, we had a complicated and information-rich topic to communicate and we also had a need for focus and structure in our detailing.”

In addition, she says, the group wanted to improve the quality and consistency of the messages it delivered and needed to win the attention and interest of GPs. They also needed to achieve more frequent and longer interactions with doctors and wanted to provide messages in a way that meshed with doctors’ decision-making habits and information needs.

“We think we know what reps are doing out there, but often the dialog between reps and doctors doesn’t exist or is not happening in a structured way,” Anderson says. “We needed a tool that would allow us to be there.”
Before launching the pilot, however, she says, her group had to convince many within the organization of the potential of e-detailing. And there were many considerations to be taken into account, such as whether e-detailing was something physicians wanted and how to make it simple for the reps to deliver. Anderson’s group also needed to consider whether e-details would improve the effectiveness and quality of reps’ meetings with doctors, whether such an approach would catch the attention of GPs, and if the physicians would be willing to participate in a second, traditional detail afterwards.

Anderson says they also faced obstacles that included technical problems and getting the reps “on-board” with the approach and getting them trained. The team worked with Agnitio through a series of kick-off seminars and training to launch the four-week pilot and analysis.

The e-detailing presentation, Anderson says, made a complicated topic simple and had just four basic parts that demonstrated the problem to the physicians, explained what it means for patients, revealed how Spiriva addresses the problem and offered solutions for physicians.

To measure the success of the initiative, Anderson says, the group needed to consider the general receptiveness of physicians and reps to e-detailing and to examine the effects on sales performance
Each of the 400 GPs that participated in the pilot was asked to complete a questionnaire that assessed their experiences. And reps completed written questionnaires as well as short telephone interviews to report on successes and failures during the pilot.

SFI (Sales Force Impact) Monitoring also was used to record all e-details to document the length, time spent on specific topics and data that was of the most interest to the physicians.

Ninety-seven percent (97%) of the physicians felt the e-detail was superior to paper-based details for explaining complex issues and 95% rated the presentations as “good” or “very good”. Most participants (92%) also say they believe the e-detail provided a good overview of the topic and 89% report it was a faster method by which to obtain information. And 80% recommended that the companies should continue with their e-detailing efforts.
The results of the pilot were equally positive among reps. Anderson says all of the reps participating in the pilot found the e-details easy to use and navigate. Eighty percent (80%) of rep participants say the e-details allowed them to get more time with physicians and 60% said it made it easier to sell.

The reps also say they did not find the second detail more difficult to complete after the e-detail. Anderson says the reps became better at the e-details with time and that was highly motivating for those participating in the pilot.

“Reps had control of the communication and were able to achieve a more structured dialog with physicians,” she says. “We won the GPs attention with this and increased the convenience of the message.”
Reps, Anderson says, can tailor the presentation to the needs of individual physicians. And that, she says, gave reps a lot of confidence.

The group also saw a willingness among GPs to schedule follow-up meetings that Anderson says was a direct benefit of the e-details. She and her colleagues are already working on a second e-detailing pilot
“This is not rocket science,” she says. “You just must convince others within your own organization that this is worth doing. The resistance is within our own organizations – not with the doctors. Physicians are open to this; they are ready.”

PROMINENT PERSON ’S WORDS REFLECT ON STRATEGIC MANAGEMENT

Saya membongkar lemari buku dan menemukan sebuah buku lama, Strategic Market Management, Edisi 5 karangan David Aaker. Sepengetahuan saya buku ini sudah di edisi ke-7 pada tahun 2004.

Saya membaca sekilas table of content dan scanning bab demi bab. Hal yang menarik saya - tentu saja selain mengingatkan pengetahuan saya, buku ini dilengkapi dengan kutipan kalimat dari orang-orang terkenal pada awal setiap babnya. Kutipan kalimat tersebut merefleksikan isi dari bab tersebut.

Pak David ini adalah Professor Emeritus di Haas School of Business, University of California, Barkeley. Gelar PhD dan Masternya diraih dari Stanford University.

Saya tidak membahas isi dari buku ini, silakan membaca bukunya, bahkan kalau tidak keberatan, siapapun anda saya ingin dipinjami dan ingin membaca edisi yang terbarunya

Silakan Anda merenungi, merefleksikan dalam pekerjaan dan kehidupan professional Anda.

Business Strategy

Plans are nothing, planning is everything – Dwight D Eisenhower

Where absolute superiority is not attainable, you must produce a relative one at the decisive point by making a skillful use of what you have – Karl von Clauswittz, On War, 1832

Strategic Management

Chance favors the prepared mind – Louis Pasteur

Far better an approximate answer to the right question, which is often vague, than an exact answer to the wrong question, which can always be precise – John Turkey, statistician

If you don’t know where you’re going, you might end up somewhere else. Case Stengel


External Anaysis

The purpose of an enterprise is to create and keep a customer – Theodore Levitt

Consumers are statistics. Customers are people – Stanley Marcus

Competitor Analysis

Induce your competitor not to invest in those products, markets and services where you expect to invest the most…that is the fundamental rule of strategy. Bruce Handerson – Founder of BCG

There is nothing more exhilarating than to be shot at without result – Winston Churchill

Market Analysis

As the economy, led by automobile industry, rose to new high level in the twenties, a complex of new elements came into existence to transform the market installment selling the used-car trade in, the closed body, and the annual model. Alfred P. Sloan, Jr., - General Motors

Imagining the future may be more important than analyzing the past. I daresay companies today are not resource-bound, they are imagination-bound. CK Prahalad, University of Michigan

Environment Analysis

There is something in the wind. William Shaespeare, The comedy of errors

A Poorly observed fact is more treacherous a faulty train of reasoning. Paul Valery, French philosopher

Internal Analysis

We have met the enemy and he is us. Pago

Self-conceit may lead to self destruction. Aesop, “the frog and the Ox”

The fish is last to know if it swims in water. Chinese proverb


Sustainable Competitive Advantage

Vision is the art of seeing things invisible. Jonathan Swift

All men can see the tactics whereby I conquer, but what none can see is the strategy out of which great victory is evolved. Sun-Tzu, Chinnese military strategist

Don’t manage. Lead. Jack Welch, GE


Differentiation Strategies

If you don’t have a competitive advantage, don’t compete. Jack Welch, GE

The secret of success is constancy to purpose. Benjamin Diisraeli


Low Cost, Focus and Preemptive Move

Never follow the crowd. Bernard M. Baruch

The first man gets the oyster; the second man gets the shell. Andrew Carnegie

Growth Strategies
Penetration, Product-Market Expansion and Vertical Integration

Marketing should focus on market creation, not market sharing. Regis McKenna

Result are gained by exploiting opportunities, not by solving problems. Peter Drucker

Diversification

Tis the part of wiseman to keep himself today for tomorrow, and not venture all his eggs in one basket. Miquel de Carventes.

Put all your eggs in one basket and – WATCH THE BASKET. Mark Twain

Strategies Declining and Hostile Markets

Anyone can hold the helm when the sea is calm. Publilius Syrus

Where there is no wind, row. Portuguese proverb

Global Strategies

Most managers are nearsighted. Even though today’s competitive landscape often streches to a global horizon, they see best what they knowbest: the customers geographically closest to home. Kenichi Ohmae

A powerful force drives the world toward a converging commonality, and that force is technology….The result is a new commercial reality – the emergence of global markets for standardized consumer products on previously unimagined scale of magnitude. Theodore Levitt

My ventures are not in one bottom trusted, nor to one place. William Shakespeare, The Merchant of Veniche


Implementing the Strategy

The basic philosophy, spirit and drive of an organization have far more to do with its relative achievements than do technological or economic resources, organizational structure, innovation and timing. Thomas Watson, Jr., IBM

Structure follows strategy. Alfred D Chandlier, Jr.

Never acquire a business you don’t know how to run. Robert Johnson, Johnson & Johnson

Formal Planning Systems

Stetegic planning isn’t strategic thinking. One is analysis and the other is synthesis. Henry Mintzberg, McGill University

Those that implement the plans must make the plans. Patrick Hagerty, Texas Instruments

Beyond Discovering a New Drug

Pengamatan Menciptakan dan Mempertahankan Value
Obat Penurun Kolesterol Statin Orisinal di Indonesia.

PENDAHULUAN
Marketing redefined atau redefinisi marketing terjadi di industri manapun, Komponen utama “value” menjadi poros dari semua titik tolak. Mulai dari searching and creating the value, delivering the value, dan sustaining the value.

Di Industri Farmasi terutama yang berbasis riset, pencarian dan penemuan sebuah molekul baru, mau tidak mau harus berbasis redefinisi marketing ini. Diatas semua konsep, metodologi serta teknologi penemuan dan pengembangan ada banyak hal yang harus dipertimbangkan dan semuanya mengacu pada value yang akan dikembangkan. Apakah sebuah molekul penemuan baru tersebut mampu memberikan value yang lebih dari pemain yang ada di pasar? Dan bagaimana mengetahui hal tersebut? Beberapa perusahaan besar farmasi berbasis riset bahkan membuat team khusus yang dipimpin oleh orang berlatar belakang marketing. Team ini akan membuat dan menetapkan kriteria khusus berbasis pasar serta memutuskan arah pengembangan molekul baru tersebut..

Obat penurun kolesterol seperti : Pravastatin, Atorvastatin, Fluvastatin, Simvastatin dan Rosuvastatin, yang terkenal dengan sebutan statin, sangat menarik untuk diamati dalam hal perkembangan pasar dan pengembangan value yang diciptakan oleh produsen obat berbasis riset (original drug producer). Pencarian dan pengembangan value sangat erat kaitannya dengan perkembangan ilmu pengetahuan. Pencarian dan pengembangan value dapat berdasarkan perkembangan ilmu medical basic science atau berdasarkan alur yang mengacu pada mekanisme patofisiologi. Dari mekanisme patofisiologi value dapat ditetapkan dan dikembangkan, kemudian dicari justifikasi dari segi basic sciencenya. Secara umum dapat dikatakan bahwa kedua-duanya dapat dilakukan.

Alasan lain untuk menelaah golongan obat ini adalah karena basic medical science yang mendasari penyakit jantung sangat banyak diteliti.Penyakit jantung merupakan penyakit yang saling terkait (komorbiditas) dengan penyakit lain dan digolongkan sebagai penyakit degeneratif yang berhubungan erat dengan gaya hidup modern di era globalisasi. Prevalensi penyakit ini pun secara market sangat menarik dan potensial.


TAHAPAN PENGEMBANGAN OBAT BARU

Tahap pengembangan obat baru dapat dibagi dalam 3 bagian besar: penemuan molekul, uji preklinis dan uji klinis. Pada tahap penemuan molekul, salah satu yang menjadi tahap penting adalah tahap memilih molekul yang akan dikembangkan lebih lanjut setelah melalui serangkaian uji coba. Sedangkan pada tahap uji preklinis yang termasuk tahap penting diantaranya adalah memprediksi, menentukan, serta menyeleksi efek farmakologi obat pada hewan percobaan.Uji meliputi cara kerja obat dan nasibnya dalam tubuh hewan percobaan kemudian mengekstrapolasikan dosis yang aman untuk manusia. Sampai pada tahap selanjutnya menguji efeknya terhadap manusia dengan uji klinis.

Uji klinis dikategorikan menjadi uji klinik pre marketing dan pos marketing. Paling tidak ada 3 fase dalam uji klinis premarketing yaitu:

• Uji klinik fase 1 merupakan tahapan awal obat baru diberikan kepada manusia sehat (10 – 100) dengan dosis tunggal ataupun multipel dengan durasi pendek, terutama untuk menyimpulkan efek keamanan obat pada manusia.




• Uji klinik fase 2 merupakan tahap pengujian efek obat pada 100 pasien yang mederita penyakit sesuai dengan indikasi obat yang diharapkan. Dilakukan dalam durasi beberapa hari atau bulan sesuai desain studi. Pada tahap ini tetap dilakukan monitoring keamanan obat.




• Uji klinik fase 3 merupakan tahap penting untuk pengumpulan data persyaratan registrasi. Dilakukan pada 1000 pasien di berbagai negara pada populasi pasien yang lebih kompleks atau pada populasi khusus seperti pasien lansia, pasien dengan berbagai penyakit penyerta, dll. Tujuan uji klinis adalah untuk menegakkan efikasi dan keamanan dari obat tersebut.




• Sedangkan uji klinis fase 4 termasuk dalam uji klinis post marketing, merupakan semua usaha uji klinis yang dapat dilakukan untuk menunjang data yang diperoleh dari fase sebelumnya atau juga untuk mencari data lain yang diperlukan untuk kebutuhan pasar dan memperluas pengetahuan produk. Uji dapat dilakukan pada berbagai jumlah dan jenis penyakit pasien yang mungkin berhubungan dengan obat tersebut.

PENYAKIT JANTUNG KORONER, KOLESTEROL DAN OBAT STATIN

Pada abad 15, Leonardo da Vinci pernah mengotopsi jenazah dengan penyempitan pembulah darah yang disebut dengan „excessive nourishment“ dari darah. Berbagai teori dugaan tentang ini berkembang di awal abad 19 sedangkan istilah penyempitan kemudian diberikan oleh Merchand pada tahun 1860 dengan istilah atheroschlerosis. Setelah itu baru diketahui bahwa komponen atheroschlerosis terutama adalah lemak yang kemudian pada penelitian-penelitian selanjutnya diketahui sebagai kolesterol.

Disadari makin banyak kasus serangan jantung pasca perang dunia kedua di negara Eropa dan Amerika, seiring dengan meningkatnya kesejahteraan pasca perang. Dilakukanlah penelitian epidemiologi untuk mencari hubungan kadar kolesterol dengan serangan jantung melalui penelitian Framingham (1950), Whithall, MRFIT (1986). Seluruh penelitan ini memang menunjukkan hubungan yang positif dan sampai sekarang teori ini masih dianut. Perkembangan terakhir yang justru menjadi ajang „pencarian value“ adalah penentuan hubungan tersebut secara kuantitatif, yang akan menjadi salah satu pembahasan pada tulisan ini.

Hypercholesterolemia atau hyperlipidemia adalah tingginya kadar kolesterol atau lemak didalam darah, bisa dengan atau tanpa gejala, tetapi merupakan faktor resiko terjadinya atherosklerosis, penyakit jantung koroner dan stroke. Kadar total kolesterol secara ideal adalah 140 sampai 200 miligram kolesterol per desiliter darah (mg/dL), sedangkan tingkat resiko moderat adalah 200 sampai 240 mg/dL dan resiko tinggi lebih dari 240 mg/dL. Jika ada obat yang dapat menurunkan kadar kolesterol maka akan menurunkan resiko serangan jantung. Bukti awal ini diperoleh dari penelitian tentang obat penurun kolesterol non statin.

Sejak awal tahun 1970 penelitian tentang metabolisme kolesterol telah dimulai. Hal ini ditandai dengan ditemukannya reseptor, ligand dan enzim yang terlibat dalam metabolisme, sesuai dengan perkembangan ilmu biomolekuler.

Penemuan suatu enzim bernama HMG CoA Reductase dan reseptor kolesterol LDL, membuat perkembangan penelitian pengobatan serangan jantung semakin pesat. Enzim HMG CoA Reductase berperanan besar dalam pembentukan kolesterol dalam sel. Dan reseptor LDL berfungsi „menangkap“ kolesterol LDL (low density lipoproteins) yang termasuk jenis kolesterol jahat ini dari darah untuk dibawa ke dalam sel. Jika sel kekurangan kolesterol, maka reseptor ini diaktifkan untuk „menangkap“ kolesterol dalam darah. Kolesterol LDL disebut jahat, karena densitasnya yang sangat rendah dapat diendapkan dan tertarik kedalam bagian „intima“ pembuluh darah yang menyebabkan terjadinya plaque atau „plak“ atherosklerosis dalam pembuluh darah. Plak dapat pecah, terlepas dari dinding pembuluh darah dan dapat menyumbat pembuluh darah. Jika hal ini terjadi pada pembuluh darah di jantung maka pasien akan mendapatkan serangan jantung.

Dari perkembangan ini dimulai sejarah penggunaan obat penghambat enzim HMG CoA reductase yang disebut dengan obat–obatan golongan STATIN. Statin dapat menghambat pembentukan sintesis kolesterol terutama yang dominan di sel-sel hati, dengan demikian sel-sel tersebut akan mengaktifkan reseptor LDL untuk menangkap LDL yang beredar dalam darah. Kadar kolesterol dalam darah pasien secara teori akan mengalami penurunan jika menggunakan obat ini.


PENYAMPAIAN VALUE

Secara konvensional, seperti yang sering dilakukan oleh perusahaan farmasi berbasis riset, penyampaian value dilakukan melalui edukasi berupa promosi ilmiah berbentuk seminar, diskusi kelompok, lokakarya maupun presentasi individual melalui Medical Representative, yang secara rutin mengunjungi dokter.

Belakangan ini, karena penyakit serta faktor resikonya sangat berhubungan erat dengan gaya hidup modern dan mereka yang terdiagnosa adalah masyarakat menengah keatas yang berpindidikan baik (A dan B), serta digolongkannya penyakit ini dalam penyakit kronik (menahun) yang peranan pasien sangat dominan dalam konsumsi dan kepatuhan terhadap pengobatan, maka perusahaan farmasi mulai melakukan edukasi langsung kepada masyarakat melalui internet, radio berupa talkshow, seminar awam, pemeriksaan kolesterol gratis melalui laboratorium klinik ataupun print ad untuk awam.

PENGAMATAN MENCIPTAKAN DAN MEMPERTAHANKAN VALUE

PADA MULANYA .... Berbasis Manfaat Klinis

Menurunkan kolesterol berarti menurunkan faktor resiko serangan jantung. Bermula dari pernyataan inilah value obat statin mulai dikumandangkan. Pertama obat statin di „benchmark” terhadap obat non statin dengan memberikan bukti-bukti melalui pengujian klinis.

Bristol Myers Squibb (BMS), perusahaan farmasi Amerika yang secara simultan menghasilkan berbagai bukti klinis dari brand nya Pravastatin, sebagai pembeda dari obat statin lain. Dimulai dengan penelitian WOSCOPS, sebuah penelitian prevensi primer pertama, yaitu pencegahan sebelum terjadinya serangan jantung pada pasien dengan hypercholesterolemia. Kemudian penelitian prevensi sekunder, yaitu penelitian pencegahan serangan jantung berikutnya pada pasien yang telah terkena serangan jantung, dengan penelitian CARE dan LIPID. Dua penelitian terakhir ini menempatkan Pravastatin sebagai statin pertama yang memperoleh indikasi untuk pencegahan sekunder.

Tiga penelitian besar dilakukan oleh BMS yang melibatkan hampir 20 ribu pasien baik yang belum ataupun pasien yang sudah terkena serangan jantung dilakukan untuk mendiferenssiasi dari Atorvastatin - Pfizer yang datang dengan value yang lain. Lihat figure 1.

Figure 1. Pravastatin. Penelitian bukti manfaat klinis. Dapat menurunkan resiko kejadian, kematian (serangan jantung), resiko serangan pertama serangan jantung, resiko kejadian ulang serangan jantung, resiko dilakukan kardio angioplasty (balon) dan bedah bypass, resiko serangan stroke dan resiko kematian karena serangan jantung tidak fatal.

Persaingan Sekarang... Reducing Cholesterol Aggressively “The Lower is the better”

Atorvastatin dengan sifat penurunan yang lebih kuat dari Pravastatin yang moderat, memanfaatkan persepsi „kolesterol makin turun, makin baik“- the lower is the better. Persepsi „Kekuatan“ penurunan kolesterol ditonjolkan pada berbagai segmen pasien untuk mencapai tujuan penurunan sebagaimana yang ditetapkan oleh NCEP (National Cholesterol Education Program), sebuah badan penyuluh tentang kolesterol di AS yang menetapkan „petunjuk“ untuk tatalaksana kolesterol dan penyakit terkait. Lihat Figure 2.

Figur 2. Atorvastatin. Kekuatan daya penurunan Atorvastatin.

Kekuatan ini yang hanya berdasarkan pengukuran parameter laboratorium, yaitu berupa turunnya kadar kolesterol darah , memang telah diantisipasi oleh Pravastatin sebagai tidak bermanfaat, sebelum ada bukti klinis bahwa penurunan tersebut memberikan proteksi pencegahan serangan jantung baik primer maupun sekunder. Lihat figure 3.

Figure 3. Pravastatin. Untuk melindungi pasien dariserangan jantung tidak hanya sesederhana memodifikasi lipidnya. Bukti manfaat klinis lebih penting

Kemudian memang Atorvastatin mempunyai penelitian di prevensi sekunder dengan nama MIRACL, yang membuat brand ini bertambah pesat penjualannya. Bukti klinis pertama Atorvastatin ini benar-benar dimanfaatkan dan menjadikannya sebagai pemimpin pasar.

“Beyong Lipid Lowering” and Atherosclerosis Stabilization

Persepsi „kekuatan“dengan menurunkan kadar kolesterol secara agresif memang benar tertanam di benak pelanggan. Pravastatin dan Fluvastatin yang „moderat“ dalam daya penurunannya, mencari jalan lain dengan suatu basis pertanyaan : „Mengapa dengan penurunan yang moderatpun seperti Pravastatin memperlihatkan bukti manfaat klinis dapat menurunkan resiko terjadinya serangan pertama (prevensi primer) dan serangan kedua (prevensi sekunder)?“. Mungkinkah ada „sesuatu“ selain penurunan lemak, dibalik bukti manfaat klinis yang belum terjawab dari segi basic medical science. Figure 4

Figure 4. Pravastatin dan Fluvastatin. Beyond lipid lowering. Tidak hanya modifikasi lipid

Persepsi „beyond lipid lowering“ dan „Plaque (atheroschlerosis) Stabilization“ kemudian dibangun oleh baik Pravastatin maupun Fluvastatin. Penelitian-penelitian penunjang lain untuk menjawab pertanyaan diatas kemudian dilakukan.

Berdasarkan penelitian-penelitian yang dilakukan terjawab secara cepat bahwa jenis plak atherosklerosis ada yang stabil dan tidak stabil. Pravastatin dan Fluvastatin berhasil membuktikan dapat menstabilkan/memperkuat jenis plak atherosklerosis yang tidak stabil.

BMS juga mencoba membedakan Pravastatin dengan statin lain dengan meneliti sifat selain modifikasi lipid, diantaranya memperkuat sel otot polos pembuluh darah pada lokasi plak atherosclerosis sehingga plak tidak mudah pecah/lebih stabil, mempunyai efek antiinflamasi yang berefek pada faktor pembekuan darah sehingga tidak terjadi gumpalan darah beku yang menyumbat pembuluh darah disekitar atherosklerosis dan lain lain.

Yang dilakukan Leschol sama dengan Pravastatin pada efek inflamasi. Tetapi kemudian Leschol juga mengikuti persepsi “Kekuatan” dengan meluncurkan Fluvastatin XL (Extended Release), dengan kandungan zat aktif yang lebih besar (80mg), dan juga pada stabilisasi plak atherosklerosis. Lihat figure 5.

Figure 5. Lescol. Kekuatan dan memperuat aterosklerosis (beyond lipid lowering)

Pembuktian Terakhir?

Kontroversi pada ukuran kuantitatif mengenai besarnya kadar kolesterol yang harus diturunkan untuk meminimalkan resiko serangan jantung, merupakan pembuktian terakhir dari perang persepsi “kekuatan” melawan “beyond lipid lowering”. Figure 6a.

Figure 6a. Mempertanyakan secara kuantitative hubungan penurunan kolesterol dengan resiko serangan jantung.

Penelitian-penelitian yang mengacu pada pembuktian ini telah dilaksanakan yaitu PROVE IT, TNT (Treating to New Target) dan IDEAL (Increment Decrease in Endpoints Through Aggressive Lipid Lowering)

PROVE IT (PRavastatin Or atorVastatin Evaluation and Infection Therapy) sebuah penelitan “head to head” antara Pravastatin 40 mg dan Atorvastatin 80 mg. TNT membandingkan Atorvastatin 10 mg vs 80 mg, dan IDEAL membandingkan Atorvastatin 80 mg dan Simvastatin 20-40mg. Figure 6b dan 6c.

Figure 6b. Mampukah Pravastatin “menyamai” manfaat klinis Atorvastatin, dengan target penurunan kolesterol hanya 30 % dibandingkan Atorvastatin 45%

Figure 6c. Hasil Penelitian PROVE IT yang memperkuat persepsi “the lower is the better”

Hasil dari penelitian PROVE IT ditambah satu penelitian HPS (Heart Protection Study) yang menggunakan Simvastatin menghasilkan standar baru dalam pemakaian statin yang terdokumentasi dalam petunjuk NCEP ATP III. Guideline ini menyarankan tingkat kolesterol LDL harus dikurangi dibawah 100mg/dL sampai 70 mg/dL, pada pasien terutama yang beresiko tinggi untuk serangan jantung.

Dengan hasil penelitian ini, apakah merupakan akhir dari statin dengan kemampuan moderat? Dan apakah hal ini menjadi standar baru bagi industri farmasi bahwa untuk mendapatkan statin baru harus memenuhi persyaratan mempunyai kekuatan yang lebih aggresive atau paling tidak sama dengan tambahan value lain yang dapat digali lebih jauh?

Lahirnya Rosuvastatin dan respon Atorvastatin.

Benar adanya bahwa standar baru telah diciptakan sekaligus diantisipasi oleh masing-masing pemain. Adalah Astra Zeneca, yang mengembangkan molekul baru Rosuvastatin untuk menantang sang pemimpin Atorvastatin. Lihat figure 7a.

Figure 7a. Penantang “kekuatan” Atorvastatin, diluncurkan

Sebagai “challenger” yang mengikuti standar, Rosuvastatin berhasil untuk sementara menundukkan sang pemimpin. Dari profil kekuatan penurunan lipid, Rosuvastatin berhasil membuktikan kekuatan yang luar biasa mengalahkan Atorvastain (Figure 7b.), hal ini terbukti dengan pencapaian sales yang fantastis beberapa bulan setelah diluncurkan.

Figure 7b. Bukti penelitian superioritas Crestor terhadap Atorvastatin

Jauh sebelum Rosuvastatin diluncurkan, atau saat rosuvastatin dikembangkan dan dalam tahap fase klinis, Atorvastatin telah mengantisipasinya untuk mendiferensiasi dengan penantangnya.

Penelitian ASCOT, adalah salah satu usaha itu. Sebuah studi yang dengan cerdiknya didesain tidak hanya terfokus hanya pada pasien dengan populasi hiperkolesterol tetapi “dicampur” dengan populasi pasien dengan kadar kolesterol normal tetapi dengan penyakit penyerta lain yaitu hipertensi.

Penelitian ASCOT berhasil membuat diferensiasi antara sesama statin dengan kekuatan dahsyat. Atorvastatin berhasil membedakan kekuatan yang mempunyai bukti klinis, dibandingkan dengan Rosuvastatin yang saat di luncurkan belum mempunyai bukti klinis dengan penelitian besar, baru mempunyai bukti penurunan kolesterol secara laboratorium pada ribuan pasien (efektifitas dan keamanan). Lihat figure 8.

Figure 8. Diferensiasi Atorvastatin terhadap Cresto

Bagaimana Nasib Statin Moderat?

Bagimanapun persepsi “kekuatan” tetap merupakan standar. ”Lifecycle plan yang dilakukan oleh statin moderat hanya pada batas yang minimal, termasuk diantaranya “line extension” dengan sediaan dosis lebih besar, Pravastatin dengan dosis 40 mg (biasa 10 sampai 20 mg) dan Fluvastatin dengan line extension XL 80 mg.

Efek keamanan juga tetap diisukan oleh statin-statin yang moderat ini, sekedar untuk memperlambat erosi market share mereka. Lihat figure 9.

Figure 9. Persepsi Safety dari Pravastatin. Usaha untuk memperlambat erosi

Persaingan masa depan

Persepsi kekuatan dan tambahan nilai lain akan terus dikembangkan oleh statin kuat yang ada maupun yang akan muncul nanti. Tambahan nilai lain dapat berupa pegembangan penelitian penunjang lain dengan memvariasikan populasi pasien dengan penyakit penyerta lain yang berhubungan dengan penyakit jantung dan faktor resikonya, baik penelitian yang bersifat head to head ataupun membandingkan dengan plasebo.

Kesimpulan

Mengamati obat statin memberikan suatu wacana bagaimana industri farmasi modern dikembangkan. Obat Statin yang secara farmakologi adalah satu kategori pada dasarnya mempunyai profile dan cara kerja yang mirip. Dengan usaha-usaha penelitan baik dari “basic medical science” hingga penelitian klinis, sebuah obat dapat membuat suatu lompatan besar yang membedakannya dari obat yang lain walaupun dalam satu kategori dan dapat menciptakan standar baru bagi ditemukannya molekul yang baru ditemukan baik dari satu kategori ataupun di luar kategor tersebut.

Dedicated vs Outsourced Medical Representatives : Perhitungan Korelasi Biaya terhadap Sales

Seingat saya sejak sebuah perusahaan distribusi farmasi terkenal di Asia mendirikan perusahaan yang menyediakan jasa untuk mempromosikan produk-produk perusahaan farmasi, maka sampai sekarang sudah banyak perusahaan lokal sejenis menyediakan jasa yang sama. Perusahaan ini jelas bukan berfungsi sebagai distributor, tetapi merupakan perusahaan layanan promosi bagi perusahaan farmasi.

Tentu saja ada beberapa pertimbangan sebuah perusahaan farmasi memutuskan untuk meng-“outsource” produknya untuk dipromosi kepada perusahaan layanan tersebut. Selain produk tua dengan growth minim dan cenderung turun, yang pasti faktor biaya merupakan alasan utama.

Adanya layanan “outsourching” memunculkan kategori sales force di perusahaan farmasi. Ada yang disebut Dedicated MR (DMR) yaitu sales force dengan status karyawan ‘full’ pada perusahaan farmasi tersebut dan mendedikasikan seluruh waktunya untuk mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu di perusahaan itu. Kemudian ada Outsourced MR (OMR), dengan status karyawan berbasis kontrak atau full pada suatu perusahaan layanan farmasi, dan hanya mempunyai kapasitas terbatas ketika mempromosikan produk atau kelompok produk tertentu dari perusahaan farmasi yang dilayaninya.

Ada pro dan kontra dalam mempertimbangkan dan memutuskan model sales force. Dedicated MR (DMR) jelas mempunyai loyalitas tinggi terhadap perusahaan dan produk yang dijualnya, tetapi menjadi lebih mahal karena harus membayar gaji dan benefit penuh. Sedangkan dengan Outsourced MR (OMR) biaya total lebih rendah, namun sales force harus menjual banyak ragam produk dari berbagai perusahaan yang dilayaninya. Sudah menjadi hukum alam orang sales, bahwa umumnya mereka akan memprioritaskan produk yang lebih mudah atau lebih menarik untuk dijual. Oleh sebab itu, biasanya pihak prinsipal memberikan insentif tinggi yang berkorelasi dengan pencapaian sales, artinya semakin banyak penjualan semakin banyak uang yang akan didapat oleh Outsourced MR tersebut.

Sebenarnya bagaimana sebuah perusahaan farmasi menghitung korelasi biaya dan sales dalam mengambil keputusan untuk meng-”outsource”-kan produknya untuk dipromosikan oleh pihak ketiga?

Dibawah ini adalah salah satu cara untuk menjawab pertanyaan diatas.

Misalnya: diasumsikan sebuah perusahaan A mempunyai produk dengan penjualan 5 Milyar dan biaya DMR 600 juta ditambah 4% biaya insentif. Kemudian ketika bertemu dan berdiskusi dengan pihak ketiga, biaya OMR sebesar 10% biaya insentif dan biaya administrasi 175 juta.

Kita akan melihat korelasi biaya tetap dan biaya variable (sebut biaya total Y) sebagai fungsi dari penjualan (X)

Untuk DMR akan mendapatkan persamaan YDMR = 0,04x + 0,6
Untuk OMR akan mendapatkan persamaan YOMR = 0,1x + 0,175

Titik temu dua persamaan tersebut yaitu YDMR = YOMR adalah Titik Nilai Sales Impas (TNSI) dengan biaya yang sama. TNSI ini yang akan dijadikan patokan.

TNSI : 0,04x + 0,6 = 0,1x + 0,175
: 7,08
Jadi total biaya akan sama jika nilai sales adalah 7 Milyar

Perhatikan grafik diatas : Pada titik sales dibawah 7 Milyar , total biaya DMR akan lebih mahal dari OMR, dan sales diatas titik tersebut total biaya OMR akan lebih tinggi dari DMR.

Sehingga pada tingkat sales sekarang ini yakni 5 Milyar, keputusan perusahaan A untuk meng-”outsource” dengan kondisi 10% biaya insentif dan Rp. 175 juta sebagai biaya administrasi adalah tepat dan dapat dipertanggung jawabkan.

Tentu saja pertimbangan lain harus tetap diperhatikan seperti kapasitas MR yang ada, skala prioritas dari produk, rencana portofolio dimasa depan dan pertimbangan strategis lain.

Fungsi IF untuk membuat Nilai Indeks

Masih ingat nilai Anda saat kuliah dengan indeks nilai A,B,C,D dan E?
Pernahkah Anda - saat training - harus atau ingin membuat indeks nilai test Medical Representative (MR) secara cepat dan otomatis?

Mengkonversi nilai dari angka mejadi nilai Indeks secara praktis dapat menggunakan rumus fungsi IF.

Fungsi IF adalah salah satu dari sekian banyak fungsi dalam Microsoft Excel untuk membantu dalam menentukan keputusan logika, dari yang paling sederhana hingga yang rumit.

Jika Anda telah mempunyai daftar nilai MR dalam spread sheet dengan nama dan nilai di kolom yang terpisah satu sama lain, Anda dapat dengan mudah menggunakan formula IF.

Langkah pertama, tentukan dulu batas batas nilai untuk masing masing indeks, misalnya A untuk nilai diatas 90, B untuk nilai 80 hingga 89,9, C untuk nilai 60 hingga 79,9, Indeks D untuk 50 hingga 59,9 dan dibawah 49,9 adalah indeks E.

Langkah kedua buatlah rumus pada sel D2 (Indeks) disamping kolom nilai :

=IF(C2>=90,"A",IF(C2>80,"B", IF(C2>=60,"C",IF(C2>=50,"D","E"))))

Maka secara otomatis sel D2 akan menjadi indeks nilai E

Langkah ketiga copy rumus pada kolom D2 untuk mengisi nilai indeks baris berikutnya. Secara otomatis pula baris D3 dst akan terisi oleh nilai indeks yang sesuai.

Selamat mencoba.

Mengukur Performa Marketing dengan Data Performa Keuangan

Ada berbagai cara mengukur performa marketing baik dengan data primer dan sekunder yang ditetapkan sesuai kebutuhan melalui riset pasar, maupun dengan data internal yang salah satunya adalah laporan keuangan perusahaan.

Saat ini pengukuran performa marketing telah menjadi salah satu kebutuhan yang penting dalam bisnis. Tentu saja karena perusahaan menghadapi tantangan untuk memperlihatkan performa keuangannya kepada pemegang saham, ataupun calon investor.

Walaupun harus diakui untuk manajer menengah seperti kita sulit untuk mendapatkan data tersebut! Tetapi, mungkin di perusahaan Anda ada kebijakan baru dengan menginformasikan beberapa parameter keuangan penting untuk keperluan marketing.

Ketika Bapak Marketing Philip Kottler ditanya tentang pentingnya pelatihan keuangan untuk para marketer, dia mengiyakan dengan memberikan catatan, untuk tidak terlalu berlebihan, dengan alasan bahwa orang yang terlatih di bidang keuangan akan cenderung tidak suka mengambil resiko dan nyaris tidak pernah mengajukan inisiatif yang sangat inovatif. Atas justifikasi tersebut, dalam tulisan ini tidak dibahas tentang keuangan secara mendetail

Kebanyakan marketer berpendapat bahwa akunting itu memusingkan, bagian keuangan itu membuat frustasi. Mau tidak mau kita harus mengerti juga tentang sebagian kecil istilah dan parameter di bagian ini. Bagi Anda yang masih alergi dengan beberapa istilah keuangan harus mulai di “desensitisasi” supaya tidak terlalu hiper-reaktif. Karena justru dari parameter keuangan, Anda bisa menelaah keefektifan team marketing Anda. Selanjutnya, tentu saja Anda diharapkan dapat mengetahui kontribusi Anda pada perusahaan dan upaya-upaya peningkatannya..

Laporan keuangan sebuah perusahaan menunjukkan kinerja perusahaan tersebut dalam periode tertentu. Biasanya ada 3 hal yang dilaporkan yaitu Neraca, Laporan Rugi Laba dan Laparan Arus Kas. Dua laporan pertama merupakan data yang akan kita bahas.

Laporan keuangan dalam contoh ini, seperti umumnya laporan keuangan, merupakan angka agregat dari seluruh bagian ataupun jika pada sebuah korporat, merupakan angka agregat dari masing-masing bisnis unitnya. Anda tentu saja dapat mengusulkan kepada departemen akunting untuk memecah laporan tersebut menjadi laporan beberapa bagian, divisi, kelas terapi ataupun brand group. Beberapa contoh dalam tulisan ini diharapkan dapat memberikan gambaran lebih baik dengan sebagian contoh nyata diperoleh dari data perusahaan farmasi yang terdaftar di Bursa Efek Jakarta (BEJ, www.jsx.co.id.)

Parameter Klasik dalam Laporan Keuangan
Parameter seperti revenue, gross profit, dan net profit semuanya dapat dilihat di laporan rugi laba, walaupun klasik tidak ada salahnya untuk ditelaah kembali


Revenue/Pendapatan Penjualan
Anda sebaiknya tidak terfokus dan tidak terjebak dengan parameter ini, karena orang keuangan sangat memperhatikan “bottom line”. Dalam pikiran orang keuangan selalu ada pertanyaan berapa biaya untuk mendapatkan Pendapatan Penjualan tersebut. Dengan demikian Anda juga diharapkan memperhatikan biaya.

Selain itu Revenue harus dievaluasi dalam konteks yang lebih luas yaitu dari sisi pertumbuhan dan kompetisi serta kondisi pasar, dengan demikian manajemen juga akan memperhatikan semua sumber daya yang memperngaruhi parameter ini.

Gross Profit/Laba Kotor
Keperluan parameter ini adalah untuk mengetahui apakah perusahaan efisien, berjalan dengan baik dan biayanya dalam batas wajar. Anda mungkin bermaksud untuk meningkatkan pangsa pasar dengan membuat kebijakan harga yang murah yang dapat mendongkrak kuantitas penjualan, tetapi pada akhirnya profitabilitas akan dikorbankan. Seorang marketer juga harus bertangung jawab untuk mengetahui apakah usahanya berkontribusi pada laba kotor ini.

Laba Kotor adalah total pendapatan penjualan dikurangi biaya yang mempengaruhi produksi produk yang dijual yang menghasilkan pendapatan penjualan.:

Gross profit memang tidak memberikan banyak informasi tentang keseluruhan performa untuk perusahaan maupun kelompok produk tertentu, namun parameter ini memberikan petunjuk apakah performa secara umum positif atau mengkhawatirkan.



Tabel 1
Perusahaan Farmasi terbuka B, yang terdaftar di BEJ memperlihatkan trend negative dari performa gross profitnya tahun 2000 ke 2001.Di tahun 2002 beberapa langkah efisiensi tentunya dilakukan sehingga menghasilkan kenaikan gross profit 42%, walaupun dari sisi pendapatan penjualan hanya berkembang 8,24%. Hingga 2004 perusahaan ini berhasil terus menumbuhkan nilai gross profitnya


Net Profit/Laba Bersih

Bagi orang marketing, net profit perlu diketahui untuk melihat kontribusi usahanya terhadap parameter utama keuangan, setelah pendapatan penjualan. dikurangi total biaya.


Tabel 2
Data Net Income dari perusahaan farmasi yang terdaftar di BEJ dan dikategorikan sebagai BUMN, Swasta Asing dan Swasta Lokal. Disini diperlihatkan kinerja perusahaan farmasi swasta lokal dan asing sangat baik dengan pertumbuhan yang positif secara konsisten selama periode empat tahun tersebut.



Parameter lain yang mungkin jarang didengar oleh sebagian marketer adalah
1. Value to Volume Ratio
2. Return on Sales
3. Return on Assets

Value to Volume Ratio
Jika market share bicara tentang persentase perolehan perusahaan (atau produk atau kategori) relative terhadap kompetisi pasar, maka parameter ini adalah mengenai efisiensi produk relatif terhadap kompetitor. Dengan kata lain bahwa gross profit share merupakan faktor keefesienan relative terhadap pasar.

Untuk dapat mengukur Value to Volume Ratio syaratnya harus mempunyai data gross profit kompetitor. Memang agak sulit, tetapi dengan data yang ada kita dapat melakukan beberapa asumsi dan membuat estimasinya.

VVR = % GP/ % MS
VVR = Value to Volume Ratio
% GP = % Gross Profit Share
% MS = % Market Share


Untuk lebih memahami konsep ini, berikut diperlihatkan data 4 dari 9 perusahaan yang terdaftar di BEJ. Diasumsi bahwa ke-9 perusahaan ini merupakan dasar market industri ini.


Tabel 3
Nilai VVR dibawah 100% memberikan sinyal kehati-hatian dalam hal aspek biaya tinggi dan harga yang relatif rendah atau keduanya. Sedangkan perusahaan dengan angka diatas 100 memperlihatkan keefektifan dalam peningkatan investasinya.
Bagi orang marketing, data ini merupakan masukan untuk memperbaiki dan menelaah ulang kebijakan harga, meningkatkan perceived value dan juga sebagai bahan pertimbangan untuk mengubah portofolio produk yang lebih dekat kepada kebutuhan pasar.


Return on Sales

Return on Sales (ROS) adalah indikator profitabilitas praktis dari usaha marketing. ROS merupakan sebuah parameter untuk mengetahui kemampuan perusahaan dalam mendapatkan keuntungan dari setiap rupiah penjualannya.

ROS = Laba sebelum Pajak / Penjualan

Idealnya ROS harus ditelaah menurut seri waktu dan dibandingkan relatif terhadap nilai ROS industri. Parameter ini mengukur efisiensi keuangan dari usaha perusahaan mendapatkan penjualannya, khususnya dibandingkan dengan perusahaan lain dalam satu industri. Tentu saja nilai ROS setiap industri berbeda. Grafik dibawah ini memperlihatkan nilai ROS industri farmasi yang terdaftar di BEJ berkisar antara 11% hingga 15% dari tahun 2001 hingga 2004.

Parameter ini berguna sebagai indikator kemampuan perusahaan untuk merespon perubahan performa operasinya, kondisi pasar atau aspek harga. Misalnya kenaikan ROS mungkin memberikan tanda perbaikan efisiensi operasional (pengeluaran lebih rendah). Tetapi dilain pihak, dapat merefleksikan perubahan strategi harga. Marketer harus jeli dalam menilai ROS ini, karena nilai ROS akan meningkat jika harga juga terus naik, pertanyaannya adalah apakah harga dapat terus dipertahankan untuk naik? Jawabannya jelas tidak, regulasi pemerintah tentang kebijakan harga obat telah meghantui sebagian perusahaan farmasi kita.

Grafik 1
Perusahaan farmasi D, secara konsisten selama 4 tahun nilai ROSnya berada diatas nilai Industri, sementara perusahaan A, C dan E berhasil meningkat dan berada diatas Industri selama tahun 2002 hingga 2004. Sisanya berada pada posisi dibawah nilai ROS industri.

Return on Assets (ROA)
Bagaimanapun marketer harus memperhatikan perencanaan produk dalam hal kelayakan dari titik operasional hingga proses pembuatan. Sebab efisiensi operasional merupakan keharusan dari berjalannya bisnis. Ketidakefisienan dapat mengurangi laba dan dapat menekan sumber daya perusahaan termasuk manusia dan peralatan.


ROA adalah parameter untuk mengukur efesiensi berdasarkan kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba dari aset yang ada.

ROA = Laba sebelum pajak / Total Aset

Laporan Rugi Laba akan memberikan kita informasi Laba sebelum pajak, dan Neraca bagian aset akan meberikan informasi nilai aset.

Sederhananya, jika Anda meluncurkan produk baru yang memerlukan peralatan khusus yang mahal, yang berarti menambah nilai aset perusahaan, maka nilai ROA perusahaan cenderung akan menurun, apalagi jika tidak ditunjang oleh keberhasilan penjualan produk baru tersebut berupa minimnya penjualan dan menumpuknya persediaan barang.

Nilai ROA akan memperlihatkan variasi yang cukup banyak jika beberapa industri dibandingkan. Biasanya Industri manufaktur berat akan mempunya angka ROA yang kecil. Dalam tabel di bawah ini ditampilkan nilai ROA untuk perusahaan farmasi yang terdaftar di BEJ sebagai patokan posisi perusahaan anda.

Parameter ini dinilai dalam konteks perusahaan anda dalam lingkungan industri dan kompetitornya. Tidak ada salahnya Anda tahu dan bisa menilai bagus atau jelek. Secara umum dapat dikatakan nilai ROA lebih tinggi lebih baik, tetapi ini sangat tergantung dari jenis industri dan perusahaan lain didalamnya. Jika perusahaan Anda lebih bawah dari nilai ROA industri dan perusahaan lain berarti perusahaan harus mencari tahu mengapa performanya dibawah industri.

Tabel 4 Tabel data Aset dan Laba sebelum pajak perusahaan farmasi yag terdaftar di BEJ. Data ini sebagai basis perhitungan ROA. Nilai ROA Industri Farmasi dari tahun 2001 hingga 2004 berkisar antara 13 – 19%.

Grafik 2 memperlihatkan nilai ROA beberapa perusahaan farmasi yang terdaftar di BEJ dengan nilai diatas dan dibawah industri.

Kang Frankly Speaking

Terus terang, selain alasan ekonomi dan keinginan untuk lebih banyak belajar mengenai product management maka saya bertekad pindah dari sebuah perusahaan besar ke perusahaan baru dan kecil. Saya melakukan berbagai hal dari a sampai z, bukan karena saya super, tetapi lebih karena tidak ada orang lagi. Saat itu saya sadar bahwa saya ditantang untuk kreatif dan berani capek. Bayangkan, pimpinan perusahaan meyakinkan saya bahwa ia akan melakukan investasi level tinggi yang artinya bahwa duit ada.

Dibawah bimbingan dan dukungan atasan, selain memiliki konsep, strategi komunikasi dan perencanaan, maka eksekusi program marketing merupakan hal terpenting. Dari sekian banyak program yang pernah saya buat, salah satu diantaranya adalah program komunikasi melalui media Bulletin, khususnya pada saat event ilmiah besar.
Saya menamainya “the bedtime reading” sebuah bulletin bacaan ringan untuk dokter menjelang tidur. Saya tidak yakin apakah dokter membacanya atau langsung tertidur setelah “habis” dipakai oleh perusahaan dimana kita-kita bekerja. Namun pengalaman saya sangat menarik dan terus terang membuat saya kaget juga, ketika seorang dokter di pagi harinya mengatakan, “Oh, ternyata Winston Churchill, Franklin D Rosevelt dan Abraham Lincoln itu pernah terkena stroke!!” Pada saat itu saya mengeluarkan seri topic “The Famous Stroke”.

Di event lainnya saya juga dibuat kaget ketika ada yang bertanya kepada saya, “…apakah “RANTES” kemudian akan dibakukan menjadi sebuah nama interleukin ke sekian dalam proses inflamasi minimal yang persisten..?” Pada saat itu saya mengeluarkan sejumlah rangkuman studi tentang Minimal Persistent Inflammation.

Blog ini bukan yang pertama di dunia marketing, tetapi saya yakin di marketing farmasi ini adalah pioner. Tujuannya sebagai media pertukaran pemgetahuan, persepsi dan pengalaman.

Topiknya bervariasi dari cakupan marketing secara umum dan kadang dipaksakan untuk dilihat dari sisi marketing farmasi. Secara singkat rubrik yang akan diangkat adalah Know something than nothing – daripada nggak tahu ya tahu sedikitlah, Recalling – mengingat hal yang mungkin lupa, Office corner, pengetahuan praktis aplikasi kantor, Universal values – sekedar merenung akan nilai kehidupan, EQ exercise – barangkali bermanfaat untuk meningkatkan EQ, Life Work Balance – santai sejenak, , Disease News – mengupdate tentang penyakit tertentu.

Bagi yang baru di bidang ini, saya berharap anda bisa mendapatkan sesuatu. Sedangkan bagi yang sudah lama dan sedang sibuk-sibuknya, saya ingin mengucapkan „good luck“, jangan lupa untuk berhenti sejenak lihat rubrik LWB, dan silakan lanjutkan. Bagi yang senior yang tugasnya mensetup visi kedepan ... sesekali tengok kami, kasih masukan...dan bagi siapapun yang mau berkontribusi di Blog ini silakan...saya berharap sekali...Terus terang.saya juga berharap ada yang bicara begini...“Kang Frankly isinya kurang bagus...saya mau kasih artikel nih. pasti bagus...“. Terus terang saya senang. Kang Frankly.